요약정리 신을 베스트셀러 넘어 비즈니스의 아마존 신으로’ ‘장사의 ­

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심근경색은 암, 뇌졸중과 더불어 사망의 주요 원인이다. 운동을 하는 도중 혹은 자칫해 미끄러지는 등의 부상을 입으면서 무릎에서 뚝 소리가 나고 통증이 지속되면 십자인대파열을 의심해야 한다. 여성에게만 갱년기가 오는 것이 아니다. 9~11월은 연간 꽃게 어획량의 절반 이상이 수확되는 가을 꽃게철이다. 다리 혈관이 울퉁불퉁 튀어나오면 보통 하지정맥류를 의심한다.

나는 고등학교 때 요리를 전공했다. 다른 동년배 친구들이 대학 진학을 위해 공부 하는 시간에 요리를 했다.고 3 때 진로를 변경해 요리가 아닌 디자인을 전공하게 되었지만, 그만큼 요리는 내 삶에서 하나의 큰 조각을 차지하고 있었다.​덕분에 내 고등학교 친구들은 요리를 하고있고 좋아하는 사람들이 다수이다.요리를 하기 위해 유학을 가거나, 곧바로 레스토랑을 창업하거나 혹은 유명한 셰프에게 요리를 배우는 친구들… 나는 자연스럽게 운이 좋게도 그들이 배워가고 하나하나 성취해가는 과정을 옆에서 함께 할 수 있었고, 가끔은 의견을 제시해주기도 하며 더 좋은 방향으로 가도록 돕고 있었다.​날아라고과장의 삶 스토리텔링​내가 8년 째 회사에서 하고 있는 일도 그런 일이다. 나는 디자인 기획과 컨설팅을 해주고 있는데, 기업의 아이덴티티에 맞춰 디자인 전략과 기획 플랜을 짜주거나, 기존에 출시된 제품이나 전략을 개선하여 기업이 더 나아지도록 돕는 일을 하고 있다.​이렇게 10년 넘게 보내다보니, 자연스럽게 장사나 비즈니스에 관심이 많았다. 특히 블로그를 운영하며 체험단 활동을 통해 정말 무수한 가게에 방문하게 되는데, 너무 많이 다니다 보니 ‘이 업체는 이런 점만 개선하면더 나아질거 같은데’ 하는 생각이 문득문득 들곤한다. ​그래서 나는 나와 대화를 하길 원하시는 사장님들이 계시면 말씀을 해드리는 편이다. 특히 그 사장님이 나의 말에 귀를 기울여주신다면 더 상세하게 말씀드린다. 나의 이런 경험은 친구들이 가게를 창업할 때도 많이 도움이 되었는데, 손님의 입장에서 이러이러하게 했으면 좋겠다 말해주니 본인이 생각해보지 못한 부분이었다면서 내 의견에 고마움을 표시하곤 했다.​이런 부분을 더 발전시켜 보고 싶다는 생각을 하던 와중에, 미국의 백종원 이라고 알려진 틸만 페르티타의 ‘장사의 신을 넘어 비즈니스의 신으로’ 라는 책을 읽게 되었다.​포브스가 선정한 미국 400대 부자 안에 들고, 우리나라의 골목식당의 원조격인 프로그램을 미국에서 이미 운영 중인 엄청 유명한 사람이라고 한다. 그가 담고 있는 전략과 노하우가 궁금해서 단숨에 읽어 내려갔는데, 책을 필사하느라 시간이 조금 걸렸다.​이 책은 아마존 비즈니스분야 베스트셀러로, 단순히 비즈니스에 대한 비법이 담긴 책이라 생각했었는데, 자기계발서 느낌이 강했다. 내가 지금까지 읽었던 모든 자기계발서와 부동산 책을 합쳐 놓은 것 마냥 공감되고 비즈니스 뿐만아니라 살아가는데 꼭 필요한 책이라 여겨진다.​역시 성공한 사람들은 비슷한 결을 갖고 있다. 그들의 결을 나에게 적용시키기 위해 생각하고 실천하며 잊지않고자 기록을 남긴다. 도움이 되는 글이길 바랍니다.​​

​​나는 제법 큰 성공을 거뒀음에도 불구하고 매일매일 어떤 장애물이 나타나 내 사업을 망치지 않게 조심 또 조심한다. 가벼운 타격들은 감수할 수 있지만, 결정적인 큰 타격은 받고 싶지 않다. (대비한다)​

1. 고객 응대가 이토록 중요한 이유​- 고객과 이야기 할 때는 전적으로 상대방 입장에 서서 대화하라. 고객이 얻고 싶은 게 뭔지에 대해 고객 스스로 말하게 하라. 불만을 말한다면 그냥 들어라. 무엇보다도 고객은 자기 말을 들어주기 바란다. 고객으로 하여금 이 세상에서 자신이 당신의 유일한 고객인 것 같은 느낌을 갖게 실제로 그렇게 행동하라.​​1-2. 문제를 방지하고 해결하는 간단한 방법 : 최악의 시나리오를 그려보라. (~하면 어쩌지?)​1) 일정을 짤 때 신중에 신중을 기한다. 날짜를 너무 딱 맞추지 말고, 스스로 약간의 여유시간을 추가하여 일정을 짜는 것이다. 2) 약속을 할 때도 너무 먼 ‘미래의 일정’을 잡는 건 되도록 피한다. (변명x / 설명o / 지킬 수 있는 제안, 기한약속 여유두기)

1-3. 고객응대는 곧 차별화다.​- 중요한 건 치료가 효과가 있느냐 없느냐가 아니다. 환자 입장에서 물리치료사가 정말 자신에게 관심을 가져주는 것처럼 느끼느냐 못 느끼느냐 하는 것이 중요하다. 물리치료사가 여유 시간을 가지고 융통성 있게 시간을 쓴다면, 환자는 자신이 중요하다는 느낌을 받게된다. 환자가 자신을 차트 상의 수많은 이름들 중 하나로 느끼지 않는 것, 이런 게 바로 제대로 된 고객 응대다.​- 사업을 한다면 최소한 같은 분야의 다른 사업가들이 발휘하는 헌신적인 고객 응대 수준 그 이상을 갖춰야 한다.​​1-4. 수습 불가능한 실수는 없다.​- 만일의 경우에 대비한 전략을 구사하거나 융통성을 발휘함으로써 고객으로 하여금 자신이 특별한 사람이라는 느낌을 받게 해주라는 것이다.​- 고객에게 ‘노’라는 말을 해선 안 되지만, 그게 사업상 이치에 맞지도 않는 행동을 하라는 뜻은 아니다. 그걸 만들어주되 추가 노력에 대한 대가는 청구하도록 하라. 비용이 어떻게 될지 알아보고 그게 맞는 청구를 하는 것이다.​

​2. 당신의 사전에서 ‘노’를 지워버려라.

2-2. 할 수 없는 것 vs 하지 않는 것​- 고객에게 ‘노’라고 말하는 행위의 진정한 의미는 무엇인가? 무언가를 할 수 없다는 뜻이 아니다. 그보다는 뭔가를 하지 않기로 마음먹었다는 뜻이다. 그리고 고객들은 이 뜻을 금세 알아차린다.​- 분명히 말하건대 당신이 필요할 때 와줄 예비용 ‘스페어 고객’이란 없으며, 그러니 가능하면 고객에게 ‘노’라고 말하는 상황을 만들지 마라. 고객 한 사람 한 사람을 전부 당신의 유일한 고객인 양 대하라.​​2-3. ‘노’를 ‘예스’로 바꾸는 방법​- 무조건 적으로 ‘예스’를 하라는 건 아니다. “손님, 그것 대신에 이걸 해드릴 수 있습니다.”하는 식으로 대안을 제시하라는 뜻이다. 고객에게 ‘노’란 만을 하는 대신 대안을 제시하면 그건 ‘예스’나 다름없는 말이 된다.​- 당신이 할 수 없는 것이 아니라 할 수 있는 것에 대해 말하라. 고객의 요구를 정확히 만족시킬 수 없을 경우, 그 사람을 만족시킬 수 있는 다른 뭔가를 해주려는 의지라도 보이라는 뜻이다.​

3. 대중을 고객으로 끌어들여라.​3-2. 당신의 생각은 중요하지 않다.​- 당신의 사업이 다음 단계로 도약하길 바란다면, 고객층을 특정 계층이 아닌 일반 대중 전체로 넓혀라. 당신이 판매하는 제품이나 서비스가 더 많은 사람의 마음을 끌수록 더 많은 고객을 갖게 된다는 것이다. 그리고 그 일은 고객들이 바라는 걸 하는 데서 시작된다.​- 고객들의 반응에 많은 신경을 써야 한다. 고객들은 여러 형태로 말해 줄 것이다.​​3-3. 고객이 진짜로 원하는 것​- 당신의 사업이 이익도 더 좋아지는 동시에 최대한 많은 고객들에게 다가가려면 가격에 어떤 변화를 주어야 하지는 계산해낼 수 있게 된다. (기업가들은 가격을 매길 때 높은 가격을 매김)​​3-4. 고객 확장을 위해 창의력을 발휘하라.​- 늘 당신의 생각을 확장해 눈에 보이는 것 이상을 봐야 한다. 고객층이 한정된 기업보다는 고객층이 넓은 기업이 더 많은 돈을 벌게 될 것이기 때문이다.​

누군가 내게 어떻게 성공했냐고 묻는다면, 나는 대개 다음과 같은 네 가지 이유를 든다.1. 나는 내 사업과 관련된 숫자들을 잘 안다.2. 나는 내 사업이 어떻게 운영되는지 이해한다.3. 나는 기업의 성장과 발달 매커니즘에 대해 잘 안다.4. 나는 시간의 흐름에 따라 계속 변하고 변하고 또 변한다.​​1. 운전 자본에 대하여​- 기업의 규모가 작다면, 운전자본은 생사를 결정하는 요소일 수 있다.​

1-2. 운전자본의 개념​- 제품을 만들고 판매하여 대금을 회수하는 데 걸리는 기간을 영업주기라 하는데, 이 주기가 긴 기업일수록 더 많은 현금을 보유하고 있어야 한다. 특히나 문제되는 사업 분야는 시즌을 타는 사업이다.​- 자산보다는 즉시 운전자본으로 사용가능한 현금이 중요하다. (수억 달러의 자산을 처분하지 못해(자산은 엄청남), 기본적인 비용들을 지불할 돈이 없어(유동성 부족) 갈가리 찢어진 기업의 예) 자산 보다는 현금을 우선시 하라.​​1-3. 현금을 확보하면 기회가 찾아온다. (대비하라)​- 경기 침체기에 갖고 있는 현금을 이용해 사업을 확장하고, 호황기에는 다음 침체기에 대비해 현금을 비축하는 사이클을 갖추는 것을 경영 지침으로 삼으면 좋다. (부동산 투자와 유사)​- 침체기를 기회로 바꿔라. 있는 돈으로 약한 기업을 삼키면 사업을 키워나갈 수 있을 것이다.

– 위험이 있었지만 유일한 기회였고, 모아둔 유동자산으로 감당가능한 여력이 있었다. 그래서 과감히 배팅했다. 틸만이 그런 대담한 협상을 할 수 있었던 것은 필요한 현금을 축적해왔기 때문이다. 사람들은 호들갑을 떨었지만, 틸만은 과감하게 딜을 걸었다. 혹시 모를 경우에 대비해 현금을 확보해둔다는 생각을 멈춘 적이 없었기 때문이었다.​​1-4. 샴페인은 나중에 터뜨릴 것​- 생활방식을 유지하는 일을 절대 사업을 키우는 일보다 우선시하지 마라. 이는 늘 적절한 규모의 현금을 손에 쥐고 있을 수 있는 쉬운 원칙이다. 현금이 생기면 그 돈을 쓸 생각은 넣어두고 회사에 비축해야 한다.​- 대비하고 모아두고 위기를 기회로 활용하라. 우리는 일이 잘 풀릴 때 조만간 힘들어질 수도 있다는 사실을 잊곤 한다. 나는 그간 큰 불경기를 세 차례 겪었는데, 그 폭풍우들에서 살아남을 수 있었던 건 순전히 미리 대비를 한 덕이었다.(최악을 생각하라)​​1-5. 현금 확보 시나리오​- 일단 마음 한 구석에서는 늘 최악의 시나리오를 생각하고 있는 게 좋다. 숫자들은 그렇지 않은데, 어떤 계획이 제대로 이행될 거라고 스스로를 설득하지 마라. 현실적으로 80퍼센트 정도의 확률로 당신의 사업을 최상의 시나리오보다는 최악의 시나리오대로 돌아간다. 그러니 최악의 시나리오 속에서도 당신 기업이 살아남을 수 있는 방법을 찾아내야 한다.​- 가장 중요한건 운전자본이다. 현금이 중요하다는 걸 잊지 마라. 현금 여유가 없는 기업은 매일같이 아주 위험한 불장난을 하고 있는 거나 다름없다.

2. 부동산의 함정

​3. 숫자, 숫자, 숫자

3-1. 숫자도 모르면서​- 늘 모든 숫자를 정확히 알고 있어야 한다. 더 구체적일 수록 좋다. 숫자들을 정확히 알고 있어야 가장 정확한 정보를 바탕으로 자신 있게 올바른 결정을 내릴 수 있다. 힘든 결정들을 내릴 때 특히 더 유용하다. 나는 매일 예산 파악을 하루 업무 중 최우선순위로 둔다.​​3-2. 어떤 숫자가 중요한가​1) 매출액 2) 매출원가 3) 영업비를 비롯한 각종 비용들을 본다.

– 95대 5 원칙에 주목하라. 자신이 잘하는 95퍼센트에 주목하지 말고, 그 외의 5퍼센트를 찾아내 해결하라!​​1. 5퍼센트는 누가 대신 찾아주지 않는다​- 95대 5의 원칙을 머리에 새겨라. 당신 사업의 95퍼센트는 잘 돌아가고 있을지 몰라도 그 나머지 5퍼센트는 그렇지 못하니, 그 5퍼센트에 많은 신경을 써야 한다.​- 현실에 안주하지 마라. 늘 5퍼센트를 찾아 바로잡도록 하라. 5퍼센트는 사소할 수 있다. 고객의 눈으로 봐야 5퍼센트를 찾아낼 수 있다.​​2. 당신의 특장점은 무엇인가

– 어쨌든 당신이 사업을 시작하게 된 것도 결국 뭔가 잘하는 게 있었기 때문이다. 단점들을 보강하되, 장점을 최대한 잘 살려야 한다. 사업 파트너들에게 당신의 장점이라고 생각하는 것들을 말해달라고 하라. 자신의 장점을 사업을 위해 쓰는 걸 두려워하지 마라.​​3. 마지막 ‘5’는 사람에 달렸다​- 사업에 성공하려면 서로 보완되는 장점을 가진 사람들과 힘을 합치는 게 그 무엇보다 중요하기 때문이다.

– 당신이 보지 못하는 5퍼센트를 보고, 당신의 능력을 보완하는 능력을 가진 사람들과 손을 잡아라. 당신의 사업에 어떤 부족한 부분이 있다는 걸 알게 될 경우, 그 허점을 메워 줄 누군가를 끌어들여라. 사업상 만난 친구들을 개인적인 친구로 만들어라.

1. 하늘이 무너졌을 때 기회가 온다​- 상황이 안 좋을 때 상황은 다시 좋아지게 마련이다. 상황이 좋을 때는 또 상황이 다시 나빠질 수 있다. 좋은 상황과 안 좋은 상황은 조만간 앞에 나타날 것이므로, 늘 그 두 가지 상황에 다 대비해야 한다. 그러나 우리는 종종 이 사실을 잊는다.​​1-2. 절대 포기하지 말고 현금을 축적하라​- 평소에 경기가 괜찮을 때 훨씬 더 많은 노력을 기울여 현금을 축적하거나 대출을 대규모로 늘려, 상황이 안 좋을 때 쓸 수 있는 현금을 충분히 확보하라.​- 상황이 안 좋을 때 약한 기업을 인수해 키우도록 하라. 그러려면 현금이 필요하니, 많은 현금을 축적해놓는 게 좋다. 기회는 어느날 갑자기 오고, 현금이 충분하다면 누구보다 먼저 행동에 나설 수 있다.​​1-3. 세상을 꿰뚫는 안목을 키워라​- 좋은 때는 영원히 계속되지 않는다. 사람들은 대개 지금 상황이 좋든 좋지않든 영원히 계속될 것처럼 생각하는 경향이 있다. 나는 그런 정신상태의 희생양이 되지 않기로 마음먹었다.

– 관점, 안목이 중요한 것이다. 좋은 때와 안 좋은 때는 밀물과 썰물처럼 계속 반복된다는 걸 잊지 마라. 다른 사람들과 얘기를 나눠 안목을 키우도록 하라. 모든 상황 속에 기회가 있다. 심호흡을 하고 다른 사람들이 보지 못하는 걸 보려고 노력하는 사람들의 눈에는, 그 기회가 보인다.​- 기회를 잡는 데는 인내심이 필요하다. 기다리다 보면 늘 또 다른 기회가 오기 마련이다.​​2. 홈런보다 1루타​- 아주 공격적이고 적극적인 기업가들의 입장에선 결코 쉽지 않은 일이겠지만, 참고 기다리는 법을 배워라.​​2-2. 자잘한 꿈이 모여 큰 목표를 이룬다

– 나는 언제든 기회를 발견하는 즉시 최대한 이를 활용할 수 있도록 금전적, 정신적 준비를 하기 위해 애썼다. 그러나 절대 어떤 한가지 성공을 ‘큰 꿈’이 실현된 걸로 여기지 않았다. 각 성공에 도취 되지 않고, 그저 큰 꿈을 향해 가는 한 단계일 뿐이라고 생각했다.​​2-3. 거래를 쫒지 말고 거래를 리드하라

– 거래를 리드하라. 거래가 당신을 찾아오게 하라. 그러려면 참고 기다리는 동시에 자신감을 가져야 한다. (믿음에 확신이 있다면 기다림이 불안하지 않다)​- 가끔은 거래를 쫒아다니는게 좋다. 그러나 가끔은 참고 기다리면서 거래가 쫓아오게 만드는 게 더 좋다. 모든 거래가 홈런일 필요는 없다. 비록 1루타라 해도 여럿 모이면 홈런 한 방만큼이나 많은 점수가 나올 수 있다.​- 기다리면 늘 다른 기회가 또 온다는 것을 잊지 말고, 거래를 하다가 그 자리를 뜨는 걸 두려워하지 마라. ​결과적으로 거래를 쫓아가지 말고, 거래를 리드하라. 늘 저기 수평선 위에 또다른 거래가 나타날 것이다.​​3. 배부름을 잊어버려라​- 항상 배고프다는 마음자세로 언제든지 상황이 안 좋아질 가능성을 늘 머릿속에 그리고 있어라. 상황은 틀림없이 변할 것이다. 모든게 잘 돌아갈 때도 계속 배고픈 정신상태를 유지하면, 상황이 안 좋아질 때 훨씬 더 잘 헤쳐 나갈 수 있다.​​3-2. 열정적인 사람들을 모아라​- 열정을 가진 한 사람은 자산이다. 물론 동기부여가 되어 있는 사람들은 당신에게 없는 능력을 갖고 있어야 한다. 자신의 주제를 파악하고 능력을 최대한 강화하여, 열정적이면서도 당신에게 없는 능력을 갖춘 사람들을 찾아 손을 뻗어라. 만약 그들에게 열정이 있다면, 당신의 열정을 발견할 것이다.​​3-3. 굳세게 앞으로 나아가라

– 황소처럼 강하고, 자신감 넘치고, 기회가 올 때 잘 잡고, 어떤 일이 일어나든 늘 그에 대비하는 사람이 되란 말이다. 다른 사람들이 빌빌거릴 때 굳센 모습을 보이는 황소가 되라. 당신이 황소가 되어 움직이면 그 어떤 힘든 일도 극복할 수 없는 장애물이 되지 못한다. 그대신 모든 걸 결승선까지 가기 위해 헤쳐나가야 하는 도전 내지 단계들로 보일 것이다.

– 상황이 힘들 때 위대한 리더들은 앞에 나서서 모든 사람들에게 동기부여를 해주고 집중할 수 있게 돕는다. 그들은 두려움과 불안감을 조장하지 않는다. 그 대신 언젠가 반드시 오기 마련인 ‘보다 나은 때’에 자신의 팀이 대비할 수 있게 이끈다.​​1. 리더의 의사소통 기술 : 귀 기울여 들어라​- 위대한 리더들은 직원과 고객들의 말에 귀를 기울이고, 사람들에게 다가가 이야기를 나눈다. 당신이 잘 아는 것이 무엇이고 잘 모르는 것이 무언인지를 알라.​​1-2. 누구의 말을 어떻게 들어야 하는가

– 위대한 리더들은 고문의 말 하나에 의존하기보다는 직원들, 파트너업체, 그리고 고객의 목소리에 더 귀를 기울인다. 모든 사람이 자신에게 도움이 될 만한 것을 갖고 있다는 걸 잘 알기 때문이다.​​1-3. 직선적으로 말하고 들어라​- 쓸데없는 말을 늘어놓지 말라. 직선적으로 말하라. 간단명료하면서도 직선적으로 사실만을 이야기하라. 말도 안되는 이야기를 지어내지 말고 솔직하게 ‘모르겠습니다. 하지만 알아보겠습니다.’라고 말하라.

– 직선적으로 말하고 ‘들어야’ 한다. 당신이 직선적으로 말할 경우, 상대 역시 당신에게 직선적으로 말하는 걸 허용해야 한다.​​1-4. 가장 좋은 의사소통은 행동이다.​- 당신 자신의 손을 더럽혀라. 당신 사업이 성공하는 데 필요한 일이라면 무엇이 됐든 그 일에 전력투구하라는 것이다. 너무 사소하거나 하찮은 일이란 없다.​- 당신이 어떤 사람이든 변치 말라는 것이다. 어떤 문제가 보인다면 개입하라. 누군가에게 무언가를 하라고 말했다고 해서 그대로 실행될 거라고 생각하지 마라. 사업을 시작하게 된다면, 모든 일이 당신이 원하는 대로 되고 있는지 잘 점검하도록 하라. 계속 그렇게 점검해야 한다.​​2. 위대한 리더는 위대한 스승이다​- 당신 자신을 본보기로 만들어라. 직접 시범을 보여라. 무슨 일이든 직접 해봐서 효과가 있었다면, 망설이지 말고 그 과정과 결과를 다른 사람들에게도 알려주도록 하라.​​2-2. 어떻게 가르쳐야 하는가​- 나는 늘 직선적으로 메시지를 건네고, 나중에 그 사람에게 다가가 어깨동무하듯 살짝 끌어안으며 왜 그렇게 이야기했는지를 설명해준다. 그러면서 그들이 불쾌한 감정은 빨리 잊고, 그 과정에서 배운 교훈을 오래 기억해주길 바란다.​​2-3. 최고의 교육은 맨투맨이다

– 대표가 직접 쓰레기를 줍기 위해 몸을 숙이면, 그렇게 하는 것이 하나의 기업 문화가 된다. 매니저가 따라하고, 직원들을 포함한 모든 사람들이 따라하게 된다. 그렇게만 된다면 당신 손을 좀 더럽히는 게 무슨 문제겠는가? 오너가 직접 움직여야 한다. (정확히 어떤 식으로 식탁을 닦기를 원하는지 설명하고 시범을 보여라) (직접 매니저한테 교육을 받은 직원은 스스로 중요한 사람이라는 느낌을 받는다)​​3. 위대한 리더가 변화를 이끈다.​- 나는 변화를 아주 좋아한다. 사실 늘 입에 ‘변화, 변화, 변화’를 달고 살 정도다.​- 늘 남들에게 뭔가를 가르치는 게 그리 중요한 이유는, 사업을 할 때 주변 사람들이 변화하고 성장해야 하기 때문이다. 변화를 일으킬 수 있도록 바라기 때문이다.​​3-2. 무시하거나 따라가거나 일으키거나​- 변화를 무시하고 거부하면 결국 장애물에 부딪치고, 이를 극복하지 못해 도태될 것이다.

– “우리는 진화해야 했습니다.” 그것은 변화에 대한 내 접근방식을 제대로 요약한 말이었다. 변화는 어떻게든 일어나기 마련이니, 당신 자신과 당신 기업으로 하여금 그 변화를 최대한 잘 활용하게 하라.​- 변화는 언제 주는게 좋으며, 변화를 준 다음에는 얼마나 유지하는게 좋은가? ‘테스트’ 해보면 안다. 고객들에게 변화된 사항을 평가해달라 요청할 때는 1) 우선 솔직하게 말해달라고 한다. 2) 제품을 사는 사람들의 말에 귀기울여야 한다.(결국은 고객)​​3-3. 무엇이 옳은 변화인가​- 변화를 일으킬 때 1) 나는 어떤 제품에 변화를 주려 할 때 다른 제품들과 비교 테스트해 80퍼센트 이상의 찬성이 있을 때 그 변화를 수용한다. 2) 무언가를 없애는 변화를 줄 경우 고객에게 안 좋은 영향을 줄 그 어떤 일도 하지 마라. 무작정 식탁에 빵을 올렸다가 돈이 많이 든다며 없애는 짓을 하지 말고, 먼저 고객들에게 빵을 원하는지를 물어봐야 한다. 그런다고 해서 고객 경험이 나빠지는 건 아니며, 오히려 고객이 결정함으로써 더 멋진 경험이 된다. 결론적으로 비용을 깎을 필요도 없고 고객 경험을 희생시킬 필요도 없다. 3) 적재적소에 자신의 역량을 최대한 발휘 가능한 직원들을 적절히 배치시켜 최대한 활용해 변화에 적응하라.​- 나는 늘 수중에 충분한 현금을 갖고 있는 게 중요하다는 걸 배웠을 뿐 아니라, 아무리 혼란스러운 변화 속에서도 다른 사람들은 너무 놀라 미처 보지 못하는 기회를 봐야 한다는 것도 배웠다. (있어야 보인다. 있어야 찾게된다. 기회를)​​3-4. 변화와 리더십​- 결국 성공을 만들어 내는 건 사람들인 것이다. 적재적소에 적절한 사람들을 배치했는가의 여부가 중요하다. 당신보다 더 유능한 사람들을 채용하되, 그들 때문에 주눅들거나 겁먹지 마라.

– 위대한 리더는 자기 곁에 자신보다 훨씬 더 똑똑한 사람들을 두고 이를 편안하게 받아들인다.(Having) 가장 재능이 뛰어난 사람들은 수시로 일어나는 변화를 그 누구보다 잘 예측하고 가장 잘 활용할 줄 아는 사람들이기 때문이다. ​​3-5. 간단하게 생각해, 멍청아!​- 의미있는 변화와 일시적인 유행은 구분할 줄 알아야 한다. 너무 난리법석을 떨지는 말라는 이야기이며, 어떤 문제건 너무 많은 생각을 해 불필요하게 복잡한 문제로 만들지는 말라는 뜻이다. 그럴 필요도 없는 문제들에 불필요하게 많은 에너지를 낭비하지 마라. 그리고 이는 변화의 경우에도 마찬가지다. Keep It Simple, Stupid(KISS)

* 성장 잠재력이 있는 기업과 죽어가는 기업을 가르는 또 다른 중요한 요소 : 꾸준함​- 상황이 아무리 어렵든, 또는 다른 사람들이 뭐라 말하든, 계속 앞만 보고 나아가는 능력 말이다.​- 절대로, 절대로 먼저 포기하지 마라. 어떤 상황에서든 포기하지 말고 계속 밀어붙여라. 아무도 모르는 일이다. 당신보다 먼저 상대가 거꾸러질 수도 있다.​- 포기하지 않고 계속 펀치를 날리다보면 상대가 먼저 녹아웃되는 것이다. 어떻게든 버티기만 한다면 상대보다 더 오래 살아남을 수도 있고 아니면 오래된 문제를 해결할 기회가 오기도 한다.​- 비관론자의 말은 무시하라. 절대 포기하지 말고 계속 펀치를 날리며 자신이 어떤 장점들을 갖고 있는지를 계속 상기하도록 하라. 그리고 그 장점들을 훨씬 더 강화하려 애써라.​​* 포기하지 않고 계속 밀어붙이기 위한 전략 : 현재의 어려움 때문에 과거의 성공이 빛 바래지 않게 하는 것​- 황소가 되어야 한다. 내 경험상 어떤 기업들은 장애물에 부딪힐 경우 계속 그걸 극복하려 애쓰기보다는 그냥 포기하고 문을 닫으려 한다. 그러니까 거의 대부분 스스로 너무 일찍 포기해버리고 모든 게 끝났다고 선언하는 것이다.

– 대개 달리 방법이 없어 ‘노’라고 하기보다는 스스로 선택해서 ‘노’라고 하는 경우가 많다. 달리 방법이 없어 포기하는 것일까, 아니면 스스로 포기를 선택하는 것일까?​- 포기하는 건 쉽다. 기업을 살리기 위해 쏟아야 할 노력과 치러야할 희생에 비교하면 특히 더 쉽다. 당신은 아마 실제 사업을 접기까지 꽤 오랜 시간이 필요하다는 사실에 놀랄 것이다.​​* 모든 건 다시 발상의 전환과 창의력, 그리고 결정의 문제로 연결된다 : 전략 서랍​- 고정관념을 깨는 과감한 조언은 단 한 달이라도 약속을 지키지 못할 경우 쫓아내도 아무 말 없이 나가겠다는 합의서에 서명하겠다고 하는 것이다. 어떠한 추가적 조치도 필요 없이, 당신이 그냥 나가고 그걸로 끝이라는 것이다.​- 위험한 거래이다. 그러나 창의적인 사고와 확고한 결심은 당신이 꾸준한 사람일 경우 써먹을 수 있는 가장 강력한 두 무기다. 결론은 이렇게 스스로 늘 정상으로 오르는 길이 중간중간 끊이지 않고 곧게 이어지는 경우는 거의 없다는 것. 먼 길을 가다보면 누구에게나 종종 정말 힘든 순간들이 온다. 그런 순간엔 다른 사람들에게 도움과 조언을 받는 게 필요할 수 있다.​- 더 이상 다른 선택의 여지가 전혀 없을 때까지는 포기하지 마라. 계속 펀치를 날려라. 장담컨대 그러다 보면 스스로 놀라게 될 것이다. 당신은 스스로 생각하는 것보다 훨씬 더 큰 잠재력을 갖고 있다. 그리고 늘 잊지마라. 당신이 갖고 있는 최고의 자산은 바로 당신 자신의 본능 내지 직감이다.

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